SABER OUVIR PARA CONVENCER

0
62

Os executivos costumam pensar que, para ter sucesso numa negociação, é preciso construir um argumento invencível, ser persuasivo e ter controle sobre a conversa. Mas isso é um erro. Para realmente se sair bem numa negociação, é preciso saber escutar. E não é possível ouvir e falar ao mesmo tempo. Mas as pessoas costumam fazer isso por causa de uma cultura de negócios em que o poder é associado à capacidade de convencimento. Quando o executivo ouve, consegue tirar mais informações sobre a outra pessoa. Daí a importância.

 

É uma questão de hábito. Se o profissional costuma falar o tempo todo, é mais difícil quebrar esse hábito. É difícil ouvir quando você acha que falar é o modo mais efetivo de se sair bem. Mas com algum treinamento é possível mudar.

É preciso mostrar ao interlocutor que está prestando atenção, repetindo de volta algumas palavras que a pessoa diz e fazendo perguntas relevantes.

 

Quando a pessoa está aberta ao que as outras estão dizendo cria uma relação de confiança, de conexão. E as pessoas esperam isso.

Não é uma questão de idade ou de experiência, mas de personalidade. Em geral, todos temos uma memória de curto prazo, e estamos sempre pensando 30 segundos à frente numa conversa. Se a pessoa é mais impaciente, está sempre preocupada com o relógio e outras obrigações, e é mais difícil focar a atenção.

 

É preciso entrar numa negociação sabendo quais são as alternativas, caso não seja possível conseguir exatamente as condições que se deseja. É preciso saber de antemão qual é a pior opção possível que seria também aceitável. É isso que vai dizer se a pessoa terá menos ou mais poder. Se ela entra numa negociação sem nenhuma alternativa, fica sem poder. E pode acabar entregando aquilo que a pessoa do outro lado quer.

 

Esses executivos não têm um plano alternativo se nenhum acordo for alcançado. Elas pensam: “ Tenho de conseguir esse contrato de qualquer maneira, porque é o que o meu chefe quer”. Se a pessoa entra numa negociação pensando dessa forma, ela vai perder.

 

Nesse caso, o melhor a fazer é se levantar e ir embora. É preciso ter a habilidade de deixar a negociação, mesmo que a empresa dependa daquele contrato.  É preciso mostrar que você está pronto para ir embora caso não consiga o que quer.

DEIXE UMA RESPOSTA

Please enter your comment!
Please enter your name here